היום :

 

ביטוח - דף הבית I

 

טיפ השבוע I

הוסיפו למועדפים I

צרו קשר I

סוכן ביטוח - שיווק באינטרנט

היועצת קטיה שורצמן

יועצת הביטוח קטיה שורצמן

 

פתרונות ניהול סיכונים לחברות, יזמים, קבלנים, יועצים  וסוכנים.


הרשמה לטיפים מהאתר

הרשמה לטיפים מאתר הביטוח

 

שם

דואר אלקטרוני

 

 

 

 

תוכן המדריכים


טיפ לשיווק באמצעות אתרי סוכנים


עשה ואל תעשה באתרי סוכנים


זהירות - תוכן לא מקצועי באתרי סוכנים


שיווק ביטוח באינטרנט


 

שדרוג אתרים  


אין להעתיק את הכתבה, לפרסמה או לעשות בה כל שימוש אחר

 

 

 

 

 

סוכן ביטוח <>  שיווק ביטוח באינטרנט

 

 שיווק ביטוח באינטרנט

 

 המדריכים

בית הסוכן הוירטואלי

 יתרונות בית הסוכן לסוכן ביטוח הקשור עמו הם בראש ובראשונה הידע והניסיון המצויים במחלקות החיתום והתביעות אשר בדרך כלל אינן נופלים מהידע והניסיון המצויים בידי מנהלי המחלקות בחברות הביטוח ולפעמים אף עולים עליהם. יתרונות נוספים נובעים מהיקף הפעילות של הסוכנות. למשל סוכן בודד נהנה מהגודל של הסוכנות המאפשר לו לקבל הצעות מחיר נמוכות יותר ובתנאים משופרים יותר מאלו אשר יכול היה להשיג כסוכן בודד, פתרון בעיות הקשורות בתביעות ביטוח, עזרה בשיווק ועוד.

מהפכת המחשוב בעידן החדש מאפשרת לסוכן ביטוח ליהנות מיתרונות נוספים כאשר בית הסוכן מעמיד לרשות הסוכנים אתר אינטרנט הבנוי למתן מענה לצרכי הסוכן ועושה שימוש בתמיכה מקצועית, מערכת הודעות SMS ובאמצעות דואר אלקטרוני.

האמור בכתבה זו מבוסס על דברים שחלק מהם כבר קיימים ועומדים לרשות הסוכנים באמצעות חלק מסוכנויות הביטוח.  חלק אחר מהדברים הוא בבחינת רעיונות והמלצות לסוכנויות חיתום מכותבת אשר שימשה בעברה כחתמת ראשית בחברת ביטוח וראש מדור תביעות ומשמשת כיום (בין שאר עיסוקיה) כמנהלת  תוכן של  אתרי אינטרנט העוסקים בביטוח. במרבית המקרים, נדרש שיתוף פעולה מצד חברות הביטוח הקשורות עם בית הסוכן.

היתרונות הנוספים שניתן לקבל באמצעות אתר אינטרנט אשר תוכנן מראש לצרכי בית הסוכן, הם:

זמינות – האתר עומד לרשות הסוכן 24 שעות ביממה ומאפשר קבלת מענה למרבית צרכיו במשך 24 שעות ביממה במקום המגבלה לשעות הפעילות של הסוכנות או של חברת הביטוח.

תמיכה מקצועית באמצעות דואר אלקטרוני – הסוכן פונה למחלקת התמיכה של הסוכנות באמצעות אתר האינטרנט ומקבל תמיכה מקצועית מתורן חיתום/תביעות מאפשרת מתן פתרונות בטווח שעות רחב יותר משעות העבודה הרגילות.

מחולל הצעות מחיר – סוכן הביטוח יכול להפיק באמצעות אתר האינטרנט הצעות מחיר במשך 24 שעות ביממה. הסוכן יכול להשוות בין תנאי הביטוח והמחירים של כל חברות הביטוח עמן קשורה הסוכנות.

מחולל פוליסות – המאפשר הנפקת פוליסות באופן מיידי עם הזנת פרטי הביטוח באותם סוגי ביטוח בהם סוכנות הביטוח מורשית חתימה ובכפוף למגבלות החיתום של הסוכנות.

מניעת טעויות חיתום ואי הבנות – כאשר מחוללי ההצעות והפוליסות מתוכנתים בצורה הראויה, מערכת האינטרנט כוללת חסימות מובנות לסיכונים שאינם ניתנים לביטוח באופן אוטומטי ואשר חיתום קונבנציונאלי מאפשר קבלת העסק לביטוחי כאשר סוכן הביטוח טעה או הוטעה. דוגמא אופיינית: רכב יקר ערך אשר המבטח אינו מעוניין לבטחו בדרך של שגרה, רכב אספנות, תכשיטים יקרי ערך ועוד.

מוקד תביעות - הודעה מיידית של המבוטחים על מקרי ביטוח למוקד התביעות של הסוכנות המפנה את המבוטחים מיידית לקבל עזרה והנחיות (כמו למשל הגשת תלונה במשטרה, כאשר הדבר נדרש, מניעת נזקים נוספים והחמרת נזק ועוד). בירור התביעה מתחיל קרוב ככל האפשר להתרחשות הנזק, בחלק מהמקרים אפשר לקבל את פרט חשבון הבנק של המבוטח ולהעביר אליו את התשלום ישירות לאחר שחתם על כתב סילוק והעביר אותו לידי סוכן הביטוח.

הכשרה מקצועית של סוכן הביטוח – בתקופה האחרונה ניתן למצוא בשוק הביטוח המקומי תוכניות ביטוח חדשות כמעט מדי יום ביומו. המכירה הקלאסית לפיה סוכן הביטוח משדר אמינות ותחושה המקנה ביטחון ללקוח, אינה יכולה לעבוד במשק ביטוח משוכלל כאשר מספר הצרכנים הפונה למדיה האינטרנטית לצורך קבלת מידע מקצועי גדל בהדרגה. צרכן הביטוח המודרני, אינו מסתפק עוד באמינות הסכן אלא מעוניין לבדוק את טיב הביטוח אותו רכש ולהשוות את עלות הפרמיה לעומת המתחרים של הסוכן.

סוכן הביטוח עשוי למצוא את עצמו נשאל שאלות הקשורות לפן המקצועי של הביטוח ועליו להכיר את תנאי הפוליסות והביטוח מפני ומלפנים וכן למצוא את הדרך למתן התשובות באופן שאינו ניתן לפירוש לשני צדדים על-ידי המבוטחים. אחת הדרכים האפשריות היא כלילת מדריך ביטוח מקיף באתר האינטרנט של בית הסוכן שיעמוד לרשות סוכני הביטוח והמבוטחים כאחד כאשר כל שאלה שתישאל תוצג בפורום של האתר כך שהמבוטח לא יוכל לטעון מאוחר יותר, כי הסוכן אמר לו או הבטיח לו משהו אחר הואיל וכל השאלות וכל התשובות יהיו מתועדות בכתב ומוצגות בפני כל ציבור המבוטחים.

 


שיווק ישיר באינטרנט באמצעות סוכנים

 

בטקס הפתיחה של כינוס אלמנטר 2006, התייחס יוסי מנור, נשיא לשכת סוכני הביטוח באותה תקופה, בנאומו, בין שאר הדברים לתופעת השיווק הישיר של ביטוחי רכב באמצעות סוכנויות ביטוח של שתי החברות הגדולות: כלל (באמצעות סוכנות "כלל ראשון") ומגדל (באמצעות סוכנות הביטוח "איחוד ישיר").

 

מנור גינה את התופעה וקרא לסוכני הביטוח להפסיק עבודתם עם שתי החברות הגדולות עד לסגירת הסוכנויות או לפחות לצמצם את העבודה עם אותן החברות למי שאינו מסוגל להפסיק את העבודה בשל התחייבויות קודמות. מנור המליץ להעביר את הפרודוקציה לחברות הביטוח הבינוניות והקטנות.

 

בכל הקשור לתגובה אמוציונאלית "מהבטן", לא ניתן אלא להסכים עם דבריו של מנור, הלא סוכני הביטוח הם אלו אשר במשך עשרות שנים טרחו והביאו את הפרודוקציה לחברות הביטוח והנה פתאום קמו שתי החברות הגדולות ועשו לעצמן מסלול עוקף סוכנים.

 

אולם במחשבה שקולה, הנדרשת לאחר התגובה הרגשית, לאור השינויים במשק הישראלי בכלל ובשוק הביטוח בפרט עולות שתי שאלות בסיסיות המחייבות מענה.

 

שאלה ראשונה: האם סוכנויות הביטוח הוקמו כאשר המטרה היחידה היא לנשל את סוכני הביטוח מעמלתם?

 

שאלה שניה, החשובה לא פחות: האם סגירת הסוכנויות, כפי שמבקש מנור, תחזיר את הפרודוקציה לחיק הסוכנים?

 

התייחסות לשתי השאלות חשובה על מנת לראות את מניעי חברות הביטוח ולמצוא את הדרך לשמור או להחזיר את הפרודוקציה לתיקי הסוכנים.

 

כאשר שוקלים בכובד ראש את המענה האפשרי לשאלה הראשונה, הרי ברור, כי חברות הביטוח מעוניינות בראש ובראשונה לקבל את הפרודוקציה ולא לנשל את הסוכנים הואיל והפרש העמלה מועבר למבוטחים ולא לספרי החברות, כך שחברות הביטוח אינן אמורות להרוויח יותר מכל מבוטח באמצעות השיווק הישיר. חיזוק לטענה זאת ניתן למצוא בתשדירי הרדיו של "איחוד ישיר" המציגים הקלטה של המוקדן של ביטוח ישיר לפיו אינו מסוגל להתמודד עם תעריפי איחוד. כך יוצא שהתחרות היא מול חברות הביטוח הישיר ולא מול סוכני הביטוח במטרה לשמור על הקיים ולרכוש את ביטוחי הרכב האטרקטיביים של המבוטחים המניבים רווחים לחברות הביטוח (מבוטחי שאינם מגישים תביעות כנגד החברות).

 

את התשובה לשאלה השניה ניתן לגזור מהתשובה הראשונה. אם התחרות היא מול חברות המשווקות ביטוח רכב בשיווק ישיר, הרי ניתן להניח, כי סגירת הסוכנויות של מגדל וכלל לא תביא מזור לסוכני הביטוח הואיל והפרודוקציה תמשיך להיות פרודוקציה ישירה שתעבור לחברות המשווקות ביטוח בשיווק ישיר.

 

לאור האמור לעיל עולה השאלה השלישית והיא השאלה המכרעת: האם סוכני הביטוח אמורים לקבל את הדבר בשתיקה בבחינת "גזירת גורל", או אולי ניתן לעשות משהו על מנת להתמודד עם התופעה?

 

בסקירה פשוטה של אתרי האינטרנט של כלל ראשון (הכולל דף אחד עם טופס פניה קצר) ואתר האינטרנט של איחוד ישיר (הכולל בערך 15 דפים) מניסיוני בהקמת אתרים ובניהול תוכן אני מעריכה, כי עלות ההקמה (כולל הגרפיקה) , רכישת שם מיתחם (דומיין) ותחזוקה בשרת למשך שנה של אתר עצמאי כמו האתר של כלל ראשון יכולה להגיע לכדי 500 דולר (או אפילו פחות) ועלות אתר דוגמת האתר של איחוד ישיר (ללא שינויים במהלך השנה) יכולה להגיע לכדי 1,500 דולר. בכל מקרה מדובר בעלות נמוכה לאין שיעור מזו הנדרשת לצורך החזקת משרד וצוות מכירות לשיווק ביטוח רכב. באמצעות האינטרנט, הטלפון והפקס ניתן לסגור עסקאות כאשר המבוטח "מוריד" את טופס ההצעה מאתר האינטרנט של הסוכן, ממלא את הפרטים, חותם ושולח בפקס למשרדו של סוכן הביטוח. חיסכון דרמטי בעלויות הסוכן אפשרי לא רק בשל הצניחה בעלויות ההקמה והאחזקה של אתרי אינטרנט אלא גם בשל תעריפי הטלפון הנמוכים המסופקים ע"י חברת "הוט".

 

התייחסות ריאלית לנתוני השוק ולאפשרויות שיווק זולות וחדשות הפתוחות בפני הסוכנים מחייבת מחשבה חדשה ואמיצה והיא שכלול סכום העמלה האמור להישאר בידי הסוכן לאחר קיזוז הוצאותיו.

 

התוצאה שתתקבל עשויה להוביל סוכנים לפנות לחברות ביטוח בבקשה לקבל תעריפים מיוחדים לשיווק באמצעות האינטרנט בעבור מבוטחים עם תיק תביעות נקי (אשר הטיפול בהם כדאי בראש ובראשונה גם לסוכני הביטוח אשר אינם מתוגמלים בשל הטיפול בתביעות). בנוסף לכך יכולים הסוכנים לשווק באמצעות האינטרנט גם ביטוחים משלימים כמו חבילות כתבי שירות בנפרד או בנוסף לביטוח רכב ודירה כאשר בחלק מהמקרים התגמול בעבור שיווק חבילת כתבי שירות עשוי להניב לסוכנים עמלה מכובדת העשויה לפצות על העמלה המוקטנת בשל שיווק רכב באמצעות האינטרנט בעמלות מצומצמות. בהערת אגב, אציין שכבר היום ניתן לרכוש שירות לביקור רופא לפי חלק מפוליסות הרכב ומי אמר שחבילת שירות לתיקון נזקי צנרת ניתן לרכוש ככתב שירות לביטוח הדירה בלבד?

 

יש לשים לב, כי על-פי חוק הפיקוח על שירותים פיננסיים (ביטוח), הסוכן אינו רשאי ליתן הנחות ישירות על חשבון עמלתו אולם בסיכום עם חברת הביטוח ניתן להגיע לטבלת תעריפים מסוכמת הכוללות תעריפי ביטוח נוחים יותר ועמלות נמוכות.

 

סוכני הביטוח שילכו בדרך זאת יידרשו להפקיד על שמירת התעריף המיוחד למבוטחים בעלי תיק תביעות נקי בלבד. סוכן שלא יקפיד על כך עשוי לסבול הפסדים בשל תגמול שאינו הולם את הטיפול הנדרש בתביעות.

 

 

 

 

כל זכויות התוכן שמורות לקטיה שורצמן ולהוצאת "הסעיפים הגדולים" © Copyright