היום :

 

ביטוח - דף הבית I

 

טיפ השבוע I

הוסיפו למועדפים I

צרו קשר I

סוכן ביטוח -  הקרב האלמנטארי של הסוכנים

היועצת קטיה שורצמן

יועצת הביטוח קטיה שורצמן

 

פתרונות ניהול סיכונים לחברות, יזמים, קבלנים, יועצים  וסוכנים.


הרשמה לטיפים מהאתר

הרשמה לטיפים מאתר הביטוח

 

שם

דואר אלקטרוני

 

 

 

 

 

 

 

סוכן ביטוח <> הקרב האלמנטארי של הסוכנים 

 

 

 

הקרב האלמנטרי של הסוכנים

מאת יוסי וינשטוק, מנכ"ל לשעבר  שומרה חברה לביטוח בע"מ 

פורסם בעיתון העסקים "גלובס"  22-23/6/2006

החברה של יוסי וינשטוק - ביטוח רכב תלוי שימוש

איום חדש על סוכני הביטוח

יוסי וינשטוק, המנע,ל לשעבר של חברת הביטח "שומרה"השינויים האחרונים בשוק ביטוח  החיים, השחיקה המתמשכת בעמלות והמאבק במסקנות "ועדת בכר" התישו את סוכני הביטוח.

 

על רקע חולשתם זו של הסוכנים, קם כעת איום חדש ורב עוצמה עבורם.

 

זהו איום מצד חברות הביטוח המסורתיות (אלו המבוססות על סוכנים...) שנערכות למכירה ישירה של ביטוח פרט אלמנטרי, ללא מעורבות סוכן.

 

תהליך זה,  ככל שיתפתח, יגרום להוצאת הסוכנים מתמונת הביטוח הכללי.

 

אם לא יתעוררו הסוכנים ויצאו לקרב על שארית פרנסתם וכבודם המקצועי, ימצאו את עצמם תוך שנים בודדות מחוץ לענף או בתפקיד אנשי מכירות זוטרים בחברות הביטוח, ומשק הביטוח יוותר ללא סוכנים.

 

כאן המקום להציע כי למרות בעיית תדמית, ממלאים סוכני הביטוח תפקיד מרכזי כמחוללי תחרות. שוק ללא סוכנים, טוב מאד לחברות הביטוח הגדולות, אך פחות טוב לציבור המבוטחים.

 

השאלות המעניינות הן : האם מסוגלים הסוכנים להיאבק במגמת הביטוח הישיר אצל חבויות מסורתיות, ואם כן מה יחשב כהישג עבורם במאבק כזה ?

 

"ישיר" טוב בעיקר למבטח

כדי לענות על שאלות אלה, צריך להבין מהו "ביטוח-ישיר". זו שיטה בביטוח פרט המאופיינת בהיעדר סוכן ויחסים ישירים מבוטח/מבטח. לחברת הביטוח יתרונות רבים בטכניקה זו. המידע המדויק נאסף על ידה בקפדנות, כל שיחות הטלפון עם המבוטחים מוקלטות והתוצאות טובות.

 

עובדה חשבונאית היא כי על כל שקל פרמיה נכנסת, משלמות החברות לביטוח ישיר פחות אגורות של תביעות מבוטחים, לעומת חברות מסורתיות.

 

אך יש גם צד שני למטבע. אל מול היתרונות למבטח יש לא מעט חסרונות למבוטח, הלקוח. היעדר הערך שמייצר סוכן ביטוח מקצועי ללקוחותיו עלול לגרום לנחיתות של המבוטח ביחסיו עם חברת הביטוח, במיוחד בעת תביעה או צורך בשירות.

 

כדי להבין זאת היזכרו בפעם האחרונה בה דיברתם עם קופת החולים שלכם או אפילו עם חברת הכבלים שלכם. מוקדנים טלפוניים צעירים בגילם ובסמכויותיהם, הם האחרונים שאני לפחות הייתי רוצה לצידי אחרי פריצה לבית או תאונת דרכים, או במקרה של חילוקי דעות עם חברת הביטוח.

 

היעדר "בלם זעזועים" בין המבוטח לחברת הביטוח מורגש היטב גם בכמות בתלונות העצומה של מבוטחים כלפי חברות לביטוח ישיר. מדרג משרד האוצר בנושא מראה כי למעט שנה אחת יוצאת דופן, מדורגות לאורך שנים החברות הישירות נמוך בתחתית.

 

אם תגובות גולשי אינטרנט (טוקבקים) לאזכורים של חברות ביטוח ישיר הן אינדיקציה כלשהי, אז גם היא אינה חיובית במיוחד עבור הישירים.

 

העובדה כי אחרי כעשור של פעילות הגיעו שתי החברות לביטוח ישיר גם יחד לנתח שוק של  5.8% בלבד בביטוח כללי ו- 0.4% בביטוח חיים (נתוני 2003 ארנסט את יאנג פורסם במאי 2004)  מלמד כי מרבית המבוטחים בישראל מעריכים את מוצר הביטוח הישיר כנחות לעומת ביטוח עם סוכן.

 


תמונת המערכה

נכון להיום רק חברה מסורתית אחת הצטרפה לחברות הביטוח הישירות ומוכרת בגלוי ביטוח ישיר "מלא". בימים אלה עורכת חברה מסורתית גדולה נוספת, "שידורי ניסיון" של פעילות ישירה.

 

העיתוי מבחינת הסוכנים צריך להיות מיידי. גם כך הם מגיעים למערכה באיחור, השתהות נוספת תיאלץ אותם למערכה מול 2 חברות מסורתיות,  זאת כשגם מול חברה אחת הם מתקשים לפעול.

 

למרות כל זאת, אם יצליחו הסוכנים לאסוף את עצמם למאבק, הסיכוי שלהם הוא יותר מסביר להגיע להישגים. זאת מהסיבות הבאות:

 

1) תרומה לתחרות דחיקתם החוצה של אלפי סוכנים תחרותיים ויצירתיים הנלחמים על  כיסו של המבוטח תותיר את השוק בידי קומץ חברות  (חלקן היו מעורבות בעבר בקרטל) והתחרות תיפגע. הקרב האלמנטרי של הסוכנים הינו לטובת שימור התחרות בשוק.

 

2) מוצר טוב יותר למבוטח  - מוצר ביטוח צמוד סוכן מועיל יותר למבוטח מאשר מערכת יחסים ישירה "מבוטח – מבטח".

שני הארגומנטים הללו יוצרים תשתית חוקית (בהיעדר מראית עין של קרטל) וציבורית למאבק.

 

3) כוח מסחרי  - כיום יש עדיין לסוכנים יכולת הרתעתית כלשהי כלפי החברות. לא  חייבים להשתמש בה, אבל כדאי להיות מודעים לה, היא תסייע בהשגת הסכם.

 

4) הטיעון המוסרי (יש מילה כזו) אף יצרן לא נראה טוב כשהוא פותח בתחרות עם  משווקיו. וודאי לא חברות ביטוח עשירות שעלולות להצטייר כמנשלות את הסוכנים שבנו אותן. עניין של הגינות בסיסית.

 


הישג בקרב האלמנטרי

אל מול השיטה הישירה פיתחה משפ' טייבר (ע"י חברת הביטוח ציון שלימים נרכשה ע"י הראל) בחדשנות נועזת לזמנה, שיטה ייחודית של ביטוח "סמי ישיר".  שיטה זו עובדת בהצלחה מאז סוף העשור הקודם ועד היום, לפי שעה רק בחברת הראל.

 

ה-"סמי ישיר" מאופיין ב"רכישה וסגירה" על ידי המבטח אולם מיד אחר כך ציוותו של סוכן מתוגמל עמלה, האחראי על השירות למבוטח במשך כל תקופת הביטוח. כך מושג שילוב אופטימלי של יתרונות הביטוח הישיר ותועלות של סוכן ביטוח.

 

עצירת מגמת ה"ישיר-המלא" ומעבר לשיטה של "סמי ישיר" תיחשב להישג עבור הסוכנים במערכה הנוכחית ואפשר שתהיה מקובלת כפשרה גם על חברות הביטוח. הסכם לפיו חברות מסורתיות תתחייבנה שלא לבצע עסקאות פרט ללא סוכן – קרי לא תחצינה את קו ה"סמי ישיר" , צריך להיחשב  כשיווי משקל נכון וראוי במשולש "מבטח – סוכן – מבוטח".

 

 


ולבסוף, ילחמו או ייעלמו ?

זאת השאלה שנותרה.

בספטמבר האחרון, בכנס השנתי של סוכני האלמנטרי באילת, קם שלמה אליהו וקרא מפורשות לסוכנים להילחם. להאמין בעצמם, להאמין בכוחם, "להעניש" חברות ביטוח שמזלזלות בהם ומוכרות ביטוח "ישיר-מלא". הסוכנים עמדו ומחאו כפיים דקות ארוכות.

 

הסאב-טקסט של אליהו היה: חברות הביטוח הקטנות תומכות בכם הסוכנים. התעוררו ופעלו !

 

הזמן חלף, לא הרבה נעשה ושוב מתקרב הכנס השנתי באילת... שעתם של הסוכנים דוחקת. ספק אם ניתן לחכות עד לכנס באילת. האם יש בכוחם של הסוכנים לצאת עכשיו לקרב המכריע על האלמנטרי?  נחכה ונראה.

דבר אחד ברור – אם ימשיכו הסוכנים לנמנם, הם ייזכרו כמי שיצאו מהזירה עייפים ובידם דגל לבן.

אם יאבקו על כבודם ופרנסתם (כמו גם על מוצר טוב יותר ללקוח, ושוק תחרותי יותר) ,

יש להם סיכוי טוב להשיג פשרה הוגנת, והתייצבות סביב קו  ה-"סמי-ישיר". 

 


 

 

 

כל זכויות התוכן שמורות לקטיה שורצמן ולהוצאת "הסעיפים הגדולים" © Copyright